تمام فراز و نشیب برادران خواهانی برای چشیدن طعم موفقیت، کرونا ظرفیت اسکای روم را به جامعه نشان داد - هیو بلاگ

به گزارش خبرنگار حوزه علم، فناوری و دانش بنیان گروه دانشگاه خبرگزاری خبرنگاران، کسب و کارهای اینترنتی ایرانی در سال های اخیر توانسته اند توانایی های خود را ارتقا داده و اکنون به مرحله ای برسند که احتیاجهای کاربران را به خوبی رفع ساخته و با شرکت های صاحب نام خارجی به رقابت بپردازند.

یکی از این شرکت های ایرانی که به ویژه پس از شیوع کرونا توانست توجه زیادی را به سمت خود جذب کند اسکای روم است. برای شناخت نوع فعالیت و خدمات این نرم افزار با مجید خواهانی مدیرعامل این شرکت تبادل نظر کردیم. حاصل این گفت وگو را در قالب پفراینده همت ایرانی در سه گزارش می خوانید. خواهانی از ابتدای کوشششان برای ایجاد کسب وکار گفت و شکست هایی را که در این راه متحمل شدند تا انتها طعم شیرین پیروزیت را بچشند.

خبرنگاران: فعالیت اقتصادی خود را از چه زمانی و در چه حوزه ای شروع کردید؟

خواهانی: این موضوع به سال 1386 برمی گردد که من تازه وارد دانشگاه شده بودم و هم زمان با آن به واسطه علاقه ای که به فعالیت های بازار داشتم، شرکتی را راه اندازی کردم. به همراه برادر عظیم ترم که سابقه خوبی در حوزه برنامه ریزی دارد اجرای ایده ای را شروع کردیم. آن ایده در حقیقت وب سایتی بود که اصناف و کسب وکارهای در آن معرفی می شدند. سعی کردیم در آن، تمامی خدمات شهری مثل بانک های اطلاعاتی در آن وب سایت پوشش داده گردد. اواخر سال 86 این کسب وکار را راه اندازی شد، آن موقع خیلی زودتر از پیش بینی ها در همان ماه اول ، شروع آن کسب وکار توانست به درآمدزایی برسد؛ اما به دلیل این که آن فعالیت به چند دلیل بیشتر از سه چهار ماه دوام پیدا نکرد.

برنامه ریزی ضعیف اقتصادی آن شرکت که مدیران تجربه ای در این زمینه نداشتند و بخش قابل توجهی از سرمایه را صرف تأمین مکان دفتر و تجهیزات اداری و حتی کارکنان مازاد بر احتیاج نموده بودند سبب شد بعد از سه چهار ماه در زمستان آن کسب وکار به شدت از رونق بیفتد. درواقع در این شرکت تشریفات پررنگ تر از خدمات شده بود. در این زمان مجموعه شرکت وابسته به بازاریاب های خود بود که بیشتراً دانشجو بودند و امتحاناتشان شروع شده بود. یعنی با دو عامل بیرونی آن کسب وکار به مشکل اقتصادی برخورد و چون هزینه ها بالابود، حتی برای چند ماه دیگر هم نتوانست دوام بیاورد و عملاً آن کسب وکار بازنده شد. چنین تجربه ای نشان داد اگر کسی قصد راه اندازی کسب وکاری را دارد باید تمامی مسائل اقتصادی را در نظر بگیرد.

خبرنگاران: یعنی فعالیت گذشته شما کاملاً بازنده شد؟

خواهانی: بله. از آن کسب وکار فقط وب سایتش باقی ماند و دفتر و همه تشکیلاتش منحل شد. در همان تجربه سه چهارماهه بدهی اقتصادی زیادی برای آن شرکت به وجود آمد. در ادامه تصمیم بر این شد که وارد حوزه مهدکودک های الکترونیک شویم. پروژه ای به اسم ای-مهد راه اندازی شد. در سال 1386 این قدر بازار فعالیت اینترنتی فعال نبود، چیزی به اسم استارت آپ اصلاً وجود نداشت. در آن موقع تعداد کاربران گوشی های هوشمند خیلی کمتر از این بود و طرح مهدکودک الکترونیکی جلوتر از احتیاجهای بازار بود. ولی متأسفانه گروه مدیریتی شرکت این موضوع را دیر فهمید.

برای آن کسب وکار وقت زیادی گذاشته و محصول فراوری شد به منظور بازاریابی و فروش محصول مدیریت مجموعه سفرهای خیلی زیادی به استان های مختلف داشت و جلسه های حضوری متعددی برگزار گردید. آن شرکت رقیبی هم در اصفهان داشت که فعالیت خود را زودتر شروع نموده بود و ارتباطات قوی تری و نمایندگی های بیشتری داشت.

بااینکه محتوای کاری شان ضعیف تر ولی توانسته بودند سرمایه گذار خوبی را جذب نمایند. آن کسب وکار در این پروژه دوم هم در بازه چهارپنج ماهه اصلاً پیروزیت چندانی کسب نکرد، یعنی حتی به درآمد اقتصادی هم نرسید. بااینکه وقت زیادی برای فراوری محصول گذاشته شده بود ولی پروژه بازهم بازنده شد. متوجه شدیم که پیش از فراوری هر نوع محصولی باید احتیاج بازار در خصوص آن را آنالیز کنیم. بنابراین با دو ورشکستگی در طی مدت 1 سال دیگر حرفی برای گفتن در بازار نداشتیم.

انجام مشاغل کارمندی برای کسب تجربه و سرمایه لازم

از همین رو شغل کارمندی را انتخاب کردم و به صورت پاره وقت به همراه برادرم روی پروژه های فنی وقت گذاشتیم. بنده از سال 88 تا 92 حدود چهار سال کارمند شدم و یعنی از فضای بازار و کسب وکار فاصله گرفتم. مقداری بدهی های اقتصادی خود را سبک تر کردم، بخشی از بدهی ها وامی بود که تا دو سال پیش داشتم اقساط بانکی اش را پرداخت می کردم. بعد از حدود چهار سال در سازمانی مشغول کار شدم و سمت مدیر ITC را به بنده دادند. این فعالیت موجب شد در حوزه کار گروهی تجربه خوبی را کسب کنم.

در حوزه شبکه و IT تجربه جدیدی به دست آوردم اما به هرحال چون روحیه ام خیلی چارچوب پذیر نبود دوباره به همراه بردارم تصمیم گرفتیم کار جدیدی را شروع کنیم. بعد از حدود یک هفته طوفان فکری ایده ای در حوزه آموزش آنلاین به ذهنمان رسید. خلائی را در حوزه آموزش آنلاین شناسایی کردیم. در سال 1392 هیچ استارت آپی در این حوزه نداشتیم. زمانی که شروع کردیم در امکان سنجی از تجربه های قبلی خود استفاده کردیم و خیلی سریع وارد پروژه نشدیم.

امکان سنجی بازار و استفاده از تجربه شکست های گذشته

پس از آنالیز تقاضای بازار و امکان سنجی به این نتیجه رسیدیم که اولین ضعف در این حوزه عدم وجود زیرساخت و پلتفرمی است که کلاس آنلاین می خواهد در آن برگزار گردد. قصد داشتیم سایتی را راه اندازی کنیم که اساتید و دانشجوها و کارآموزان و صاحبان تخصص را به هم وصل کند. این کسب وکار را با همان روش قبلی کار شروع کردیم، خوشبختانه همان ابتدای کار معین شد چنین فعالیتی زیرساختش در ایران وجود ندارد. به همین دلیل خودمان نسبت به ایجاد زیرساخت ها اقدام کردیم.

در سال های 92 و 93 ایده کم کم شکل گرفت، وب سایت طراحی و کسب وکار شروع شد تا سال 94 اسکای روم وجود نداشت. ما محصولی داشتیم به اسم فرآموز که هم سایتی بود برای تعامل بین صاحبان تخصص و آن هایی که دنبال آموزش آنلاین بودند، هم یک پلتفرمی که می شد در آن رویدادها را به صورت زنده برگزار کرد.

سال 94 بعد از دو سال توسعه این کسب وکار،فرآموز فعالیتش رسمی شد و حدود یک هزار مدرس جذب آن شدند، دوره هایی را برگزار کردیم اما طی دو سال به این نتیجه رسیدیم که محصول فراوریشده توانایی برگزاری کلاس های آنلاین را دارد. این پلتفرم فضا و بازار عظیم تری را فراهم ساخته تا اساتید و کارآموزان باهم ارتباط بیشتری داشته باشند. سال 94 این دو برند را از هم جدا کردیم. نام اسکای روم را روی محصول خود انتخاب وفرآموز را برای وب سایتی که می خواهد این تعامل را به وجود بیاورد. تقریباً توسعه فرآموز را متوقف کردیم و کوشش خود را بر روی توسعه اسکاری روم قراردادیم.

سال 94 از اسکای روم چهار نسخه دسکتاپ منتشر شد. روی تلفن همراه و تبلت قابل استفاده نبود و خوشبختانه همان جا به این نتیجه رسیدیم که اگر این محصول می خواهد توسعه پیدا کند، باید تحت وب گردد، یعنی روی همه دستگاه های الکترونیکی قابلیت بهره برداری داشته باشد. به واسطه تحقیق و پژوهشی که انجام شد، ما رفتیم روی پروژه ای به اسم وب آرتی سی که از طریق شرکت گوگل توسعه پیدانموده بود. سال 95 اولین نسخه تحت وب محصول این کسب وکار منتشر شد.

تمرکز روی توسعه قابلیت های اسکای روم با تمام توان

تابه حال 12 نسخه از اسکای روم منتشرشده و عملاً از سال 95 کسب وکار اسکای روم ما پررنگ تر شد و به نسبتی که اسکای روم توسعه پیدا می کرد، این قدر جذابیت های بازاری زیاد بود که مرتب فرآموز را کم رنگ تر می کردیم و تمرکز را روی فعالیت اسکای روم می بردیم. اواسط سال 96 یعنی زمانی که تقاضا برای اسکای روم در بازار بیشتر و مشتریان اولیه اش را جذب نموده بود و اطمینان پیدا کردیم که می تواند همه احتیاجهای کاربران در حوزه خود را رفع کند باوجود سختی های بسیار برای جلوگیری از موازی کاری و حواس پرتی مهندسان، محصول فرآموز را کنار گذاشتیم.

اتخاذ این تصمیم بسیار سخت بود زیرا چند سال وقت و تمرکز مهندسان برای طراحی و توسعه فرآموز صرف شده بود؛ اما درنهایت چاره ای نبود چون توان و چون توان و گروه محدود بود و احتمال داشت در آینده انگیزه خود برای ارتقا دو محصول را از دست بدهیم. اکنون خرسند هستیم که تمام تمرکز خود را روی اسکای روم گذاشتیم. الآن در حوزه فرآموز استارت آپ های دیگری نیز ورود کردند.

اسکای روم چون از فناوری های خاصی برخوردار است در طی این همه سال هنوز رقیب جدی در بازار ندارد. از سال 96 تا سال 98 رشد شرکت طبیعی بود البته سال 95 سرمایه مرحله بذری یا سید را از یکی از آشنایان جذب کردیم. این نقدینگی باعث شد که بتوانیم گروه سازی کنیم. از سال 92 تا اواسط 95 فقط من و برادرم دونفری کار می کردیم. هیچ دفتر کاری نداشتیم، هیچ تجهیزاتی را تهیه ننموده بودیم. با حداقل ها، بنده با تلفن همراه کار می کردم چون مسئولیت های ثبت بازار با خودم بود، برادرم هم با یک کامپیوتر روی میزی خود به سختی کدنویسی ها را انجام می داد.

خبرنگاران: در دوره ای که نقدینگی لازم را نداشتید چگونه فعالیت خود را ادامه می دادید؟

خواهانی: جهت درست هم واقعاً همان است. معتقدم اگر کسب وکاری همان ابتدا نقدینگی زیادی در اختیارش قرار بگیرد و بخواهد ریخت وپاش کند اصلاً انگیزه اش را از دست می دهد که بخواهد کوشش کند و خودش را به نقطه ای برساند. ولی وقتی که لپ تاپ شما ضعیف است برای اینکه بخواهید این لپ تاپ راکمی ارتقا دهید مجبورید وقت بگذارید، پنج تا مشتری جدید بگیرید و سپس برنامه موردنظر خود را اجرا کنید. این موارد لازمه رشد هر کسب وکار است.

این اتفاق برای ما افتاد. تا سال 95 نقدینگی نداشتیم، درآمد نداشتیم و پاره وقت روی پروژه کار می کردیم. بنده تخصصم IT بود ولی رفته بودم در سوپرمارکت کار می کردم برای اینکه درآمد داشته باشم و در نظام مهندسی ، اتوکد انجام می دادم؛ یعنی فعالیت هایی که کاملاً غیر مرتبط بود و هیچ چشم اندازی در زندگی ام نداشت ولی می دانستم آن نوعی سرمایه گذاری است که برای کسب وکار خودم انجام می دهم. واقعاً هم روزهای سختی بود. هم به لحاظ اقتصادی و هم به لحاظ روانی.

تجربه فراز و فرودهای متعدد تا زمان رسیدن به ثبات نسبی

بیشتر کسب وکارها این چالش ها را داشتند. بعضی از رسانه ها حرکت بسیار خوبی را شروع نموده و تجربه شکست های فعالان استارت آپی را با دیگران به اشتراک می گذارند تا جوانانی که قصد ورود به این نوع از کسب وکارها رادارند کمتر دچار شکست شوند. به هرحال تا سال 95 با حداقل امکانات، بدون گروه سازی کارکردیم و از اواسط سال 95 با همان سرمایه بذری که جذب کردیم، گروه خود را ساختیم. تعداد گروه به هفت نفر رسید و توسعه محصول خیلی شتاب پیدا کرد.

یکی از بخش های اساسی از قابلیت های اسکای روم در همان سال 95 طراحی شد. شرکت را حقوقی ثبت کردیم و فعالیت آن رسمی شد و در سال 96 ما هم به واسطه فراوری محصول، دانش بنیان شدیم و محصولات کامل تر شد و واقعاً دیگر در بازار به صورت جدی به تعداد قابل توجهی از کاربران سرویس دهی می شد. به فراخور اینکه درآمدزایی شرکت افزایش می یافت سعی می کردیم تا حد ممکن کسب وکار خود را توسعه دهیم.

از سال 96 و 97 کل درآمد شرکت صرف توسعه کسب وکار شد. نصف درآمدی که قبلاً در 95سال داشتیم را به عنوان حقوق استفاده می کردیم؛ یعنی این موضوع مطرح نبود که بگوییم حالا که درآمدی ایجادشده اول خودمان کامل تأمین شویم، بعداً برویم سراغ توسعه کسب وکار و باز اولویت توسعه کسب وکار بود. سال 97 تجربه گروه سازی را کسب کردیم. گروه این کسب وکار عظیم تر شد و به 15 نفر رسید.

پس از آن به چالش های گروهی برخوردیم. با تعارض درون گروهی روبرو شدیم که پیش از این، تجربه آن را نداشتیم. همین موضوع باعث شد تقریباً نصف گروه خود را تا انتها سال 97 از دست بدهیم . این هم تجربه ای جدید بود. در این سال ها رشد طبیعی داشتیم، یعنی با جسارت داشتیم رشد می کردیم. محصول شرکت چون دارای فناوری های خاصی بود توسعه اش خیلی پیچیده بود، اصلاً عجله ای نداشتیم که بخواهیم بازار را سریع توسعه دهیم. علی رغم اینکه شرایط اقتصادی هم خوبی نداشتیم ولی می دانستیم در آن صندلی اگر بازار را توسعه دهیم و محصول ناقص باشد، ممکن است که پروژه کاملاً شکست بخورد. علی رغم اینکه یکی دو پیشنهاد دریافت کردیم ولی سرمایه ای جذب نکردیم، گفتیم تا جایی که بگردد طبیعی رشد کنیم.

معین چشم انداز بلند مدت با توجه به احتیاج داخلی و بازار بین المللی

بااین حال سال 96 نسبت به 97 ، هفت برابر رشد طبیعی داشتیم،همچنین در سال 97 به 98 حدود چهار برابر رشد طبیعی داشتیم، خیلی رشد عظیمی نبود ولی همین که می دیدیم رو به رشد هستیم امیدوارنماینده بود. تقریباً اواسط 98 یا چند نفر از پیروز ترین مدیران کسب وکارهای اینترنتی جلسه هایی را برگزار کردیم و به سراغ مرحله برنامه ریزی برای توسعه بازار رفتیم زیرا لازم بود نقدینگی مورداحتیاج را تأمین و پروژه های عظیم تری را انجام دهیم.

هم توسعه بازار داخل کشور، هم بازار خارج از کشور از همان سال 92 در اهداف شرکت قرار داشت و به همین خاطر نام محصول را اسکای روم گذاشتیم که بتوانیم خارج از کشور هم فعالیت کنیم. اواسط 98 اصطلاحاً دیتادریور شدیم، یعنی کسب وکار داده محور شد. شرایط کسب وکار خود را تحلیل کردیم و با سه وی سی مذاکراتی انجام دادیم. دو مورد خیلی علاقه مند شدند که در کسب وکار ما سرمایه گذاری نمایند که با یکی از وی سی ها را جدی وارد مذاکره شدیم و دیگر به پشتوانه توافق اولیه ای که شکل گرفت، شروع کردیم به برنامه ریزی پروژه های اجرایی خود برای سال 99 تا اینکه چهار اسفند 98 موضوع کرونا داخل کشور رخ داد.

اصلاً مدعی نیستیم که هوشمندانه عمل کردیم و از این فرصت استفاده کردیم. از 92 تا 98، پنج شش سال تخصصی وقت گذاشتیم روی یک حوزه های تک بدون اینکه درآمد آن چنانی داشته باشد. خیلی از اطرافیان تردید داشتند که این کسب وکار چشم انداز دارد ولی بنده و برادرم ایمان داشتیم که یک روزی در این جهت اتفاق خوبی می افتد چون در کشورهای دیگر این احتیاج به وجود آمده بود و کرونا که رخ داد، فقط تقاضا به وجود آمد و ما خوشبختانه محصول را از قبل فراوری نموده بودیم. این باعث شد که ما خیلی ناگهانی از اوایل همان اسفند 98 سهم بازار و کسب وکارمان شروع کند به رشد تصاعدی و آمد تا امروز.

خبرنگاران: الآن پلتفرم اسکای روم واقعاً هیچ وابستگی به فناوری و ارتباطات خارجی ندارد؟

خواهانی: هیچ وابستگی ندارد. اگر از فردا هر اتفاقی برای روابط بین الملل ایران رخ دهد، اسکای روم کماکان می تواند به کار خودش ادامه دهد. ولی این به آن معنا نیست که چرخ را از صفر ساخته باشیم. این ادعای اشتباهی است. روباتیسی پروژه ای است که از طریق گوگل توسعه داده شده و این کسب وکار نیز از آن فناوری استفاده می نماید. به عنوان مثال وقتی گروهی می آیند برنامه یا اپلیکیشنی را فراوری می نمایند بر پایه اندروید، به هرحال با زبان های برنامه نویسی اندروید آن را فراوری نموده اند یا اگر سایتی طراحی می گردد مثلاً با زبان php این زبان بوده و هیچ کس نمی تواند بگوید من از صفر بومی کارکردم اما اکنون وابستگی نداریم و خودمان داریم محصول را توسعه می دهیم، دانش آن کامل بومی سازی شده و دست خودمان است.

خبرنگاران: باوجود نمونه هایی نظیر ادوبی کانکت و بیگ بلو باتن ورود به این حوزه شجاعت خاصی می خواهد. این نرم افزارها چه کاستی و خلائی داشتند که شما می توانستید پرکنید؟ و مزیت رقابتی خود را بیان کنید. الآن خیلی شرکت ها هستند که با ادوبی کانکت دارند کارهای مشابه شما را در کشور ارائه می دهند. مزیت رقابتی شما چیست؟

خواهانی: اول اینکه چون آن موقع احتیاجی داشتیم برای پروژه فرآموز پلتفرم اختصاصی خود را طراحی کنیم و هیچ نرم افزاری قابلیت هماهنگی با برنامه این شرکت را نداشت به سمت فراوری این محصول آمدیم. اولین علتی هم که می توانم بگویم این است که شاید یک مجموعه برای خودش بتواند بیگ بلو باتن یا ادوبی کانکت را اجرا کند و سرویس دهی کند ولی این کسب وکار نمی تواند روی این دو پلتفرم توسعه پیدا کند.

شما بیگ بلو باتن بیاورید نمی توانید به مشتری های خود پنل دهید که آن ها خودشان مستقل استفاده نمایند. ادوبی کانکت هم همین طور است و پنل چندلایه ندارد. معماری محصول را دقیقاً با افق نگاه خودمان فراوری کردیم و نتیجه اش را پنج سال بعد دریافت خواهیم کرد. زمانی که مشتری ها در اسکای روم و پنل می خواهند و می توانند به صورت مستقل برنامه های خودشان را مدیریت نمایند.

رجحان اسکای روم نسبت به نرم افزارهای خارجی

دوستانی که اکنون دارند در بستر ادوبی کانکت فعالیت می نمایند، یا پنل نمی توانند بدهند یا وقتی پنل می دهند برای هر مشتری باید یک ادوبی کانکت ایجاد نمایند. این باعث می گردد که مدیریت و خدمات قابل ارائه محدود گردد؛ بنابراین هر کسب وکار از یک حدی بیشتر دیگر جا ندارد پیشرفت کند. اگر ادوبی کانکت یا گوگل و

باتن می توانست جوابگوی احتیاج کاربران باشد، باید در کشور رونق بیشتری از این فناوری می دیدیم. علت اینکه جرئت کردیم فراوری کنیم دو موضوع است اول اینکه خودمان لازم داشتیم، این اولین مسئله بود. دوم اینکه نواقصی را که در محصولات خارجی دیدیم می توانستیم رفع کنیم.

کم وکاستی هایی که در محصولات خارجی وجود داشت مخصوصاً وقتی که نسخه اسکای روم تحت وب شد، مزیت های رقابتی زیادی پیدا کرد. ازجمله اینکه مثلاً محیط محصول کاملاً فارسی بود. ادوبی کانکت و گوگل باتن این مزیت را نداشتند. مزیت دوم احتیاج نداشتن اسکای روم به پیش احتیاج است. ادوبی کانکت به واسطه اینکه فناوری اش قدیمی و فلش پلیر پیش احتیاجهایی لازم دارد. مزیت سوم اینکه محصول ایرانی دارد توسط شرکت عظیمی مثل گوگل backbone توسعه پیدا می نماید. ولی ادوبی کانکت فرایند توسعه خود را متوقف نموده است. شرکت ادوبی تمرکزش دیگر فقط روی این محصول نیست و محصولات دیگرش را دارد توسعه می دهد.

تمایل توجه کاربران ایرانی به استفاده از اسکای روم

ادوبی کانکت با محتوای فارسی مشکل داشت، فونت هایش به هم می ریخت. هنوز هم این مسائل را دارد ولی در اسکای این چالش ها را وجود ندارد. کار در محیط اسکای روم خیلی ساده است. افراد احتیاج به دانش آی تی ندارند تا بتوانند با آن کار نمایند ولی در ادوبی کانکت و بیگول واتن این طور نیست و چیزی هم که بعد تجربه کردیم نشان داد کاربران ایرانی اگرچه خاطرات بدی از اپلیکیشن های ایرانی دارند چون بیشتراً ضعیف هستند و باگ دارند ولی بازهم عمیقاً دوست دارند اگر محصول بومی هست، از آن استفاده نمایند مگر اینکه این قدر آن محصول بی کیفیت باشد که دیگر نتوانند از آن بهره برداری نمایند و صرف نظر نمایند.

در این مدت بسیاری از افراد به ما گفتند که درست است که هنوز اسکای روم نسبت به ادوبی کانکت یا بیگول واتن یکسری نواقصی دارد ولی چون محصول بومی است و جوانان خود ما فراوری نموده اند استفاده می کنیم که حمایت گردد، یک نگاهی هم به گذشته داشتند و می دیدند که به هرحال در طی این سال ها محصول خوبی را از صفر فراوریشده، یک جورایی به این کسب وکار اعتماد کردند و امید دارند که بتوانیم همه احتیاجهای آن ها را در آینده نزدیک برآورده کنیم.

4144/